소프트웨어 정복하기 (2): Docusign

기업 개요

Docusign은 2003년 설립된 전자서명 서비스를 제공하는 기업입니다. 다양한 기기와 다양한 지역, 시간대에서 계약서가 안전하게 서명될 수 있도록 해줍니다. 도큐사인이 제공하는 전자서명은 (1) 보안 및 사용자 인증 (2) 다른 서비스와의 연동 (3) 서명의 신뢰성 (4) 자동화 측면에서 강점을 가지며, 업무 효율성을 올려준다고 합니다. 

Docusign은 전자서명의 유효성을 유지하기 위해 관련 법령에서 요구하는 조건들을 갖추고 있으며, 이를 위해 계약서의 Timestamp, 조작 방지 기능, 암호화, Auditability 등을 유지하고 있습니다. ISO27K 국제표준과 PCI, SSAE 18 표준, 그리고 FedRAMP 인증을 받은 소프트웨어입니다. (미 정부에서 쓸 수 있는 수준의 보안 스탠더드를 갖춘 소프트웨어)

 

제공하는 서비스와 매출 구성

DocuSign eSignature 라는 전자서명 프로그램이 가장 대표 제품이며, 그 외에 부동산 중개인들을 위한 Rooms for Real Estate, 정부기관을 위한 DocuSign Federal, Contract Lifecycle Management(CLM) 프로그램, 그리고 계약서의 조항 및 법률 항목들을 점검해주는 Insight와 Analyzer 등의 기능이 있습니다. 다만 제품에 따라서 매출 비중을 나눠주지는 않으며, eSignature 매출이 전사 매출의 대부분인 것으로 보입니다. 

Docusign Blog

 

동사는 2018년 SpringCM이라는 전자계약 관리 업체를 인수하면서 현재의 Agreement Cloud의 기초를 만들었는데, 피인수기업 매출이 당시 Docusign 전사 매출의 5% 이하였습니다. 따라서 현재도 대부분의 매출이 eSignature 매출이라고 볼 수 있겠습니다. 

 

매출은 미국 내 매출이 전사 매출의 75%이며, 구독 매출 비중은 97%. 해외 매출도 영미권 국가 및 유럽 선진국 위주로 먼저 진출한 것으로 보입니다. 

연간 단위로 결제를 하는 경우 상응하는 금액만큼 Contract Liability에 올라가게 되며, 고객의 소프트웨어 사용에 따라 이 매출을 인식하는 식입니다. 

 

 

과금 방식

연간 결제와 월간 결제 두가지 방식을 지원하고 있으며, 과금 카테고리는 크게 (1) eSignature (2) Real Estate (3) API로 나뉩니다. 각기 다른 요금제를 가지고 있으나 크게 세 단계의 과금 시스템으로 구별됩니다. 가장 많이 사용되는 eSignature 제품의 경우 비즈니스 제품이 월 40달러 수준입니다. 

Docusign 2022.12.21

 

2022년 3분기 기준 평균 계약기간은 18개월이며, 약 64%의 고객이 12개월 이상 계약, 36%의 고객이 12개월 이하 계약한다고 합니다. 

 

주요 고객사 및 고객

2022년 3분기 기준 매출의 10% 이상을 차지하는 단독 고객은 없었다고 합니다. 유료 고객 수는 2022년 10월 말 기준 132만명이며, 실제 사용자는 십억 단위라고 합니다. 다만 이는 도큐사인에 돈을 내지 않고 도큐사인 문서에 서명한 계정 수까지 포함한 것으로 보입니다. 마이크로소프트부터 T Mobile, United Airlines 등 다양한 대기업들이 동사 제품을 사용중입니다. 

3QFY23 DOCU IR자료

전체 고객 132만 중 약 20만명이 기업고객이며, 연간 $300K 이상 소모하는 큰 고객은 (Business Pro 기준 600명 이상으로 추정) 1,000개 기업이 넘습니다. 

3QFY23 DOCU IR

 

동사는 기업 고객을 임직원 수에 따라 분류하는데, 글로벌 2000위 기업에 드는 경우 Enterprise, 임직원이 250명을 넘는 경우 Commercial, 10명 이상인 경우 SMB로 구별합니다. 그 이하로는 VSB로 분류합니다. 대기업 고객에게는 직접 마케팅을 하며, 그 외 고객에게는 Web/Digital 기반으로 마케팅을 합니다. 당연하겠지만 직접 마케팅이 이뤄지는 Enterprise & Commercial 고객은 전체 고객 수의 15% 수준이나 매출은 88%에 달합니다. 

Jefferies, Docusign IR

 

경쟁사

동사의 가장 큰 경쟁사는 Adobe Sign입니다. Adobe는 2011년 EchoSign이라는 업체를 인수하여 현재는 자사의 전자서명 서비스로 제공하고 있습니다. 경쟁사인 Adobe Sign은 연간 약정을 하는 경우 약 36만원 수준이니, 양사의 비용이 크게 차이나지는 않는 것 같습니다.

다만, 기능 측면에서는 Docusign이 좀 더 우수하다는 평가가 많고 시장점유율도 Docusign이 대략 50%정도를 점유하고 있으며, Adobe Sign이 20%대의 점유율을 가지고 2위 수준으로 보입니다. 

Adobe Sign 2022.12.21

 

물론 Adobe Sign외에 다양한 경쟁사들이 존재합니다만, Docusign과 Adobe Sign이 실질적으로 가장 의미 있는 선두 업체로 보입니다. 가장 최근 검색결과를 기준으로 PandaDoc은 최근 기준 약 4만명의 사용자들이 있는 것으로 보이며, HelloSign은 약 8만명의 사용자, SignNow는 4.5만명 정도의 고객을 가지고 있는 것으로 파악됩니다. 

 

재무지표 (마진율, SBC 비중, 성장률, 밸류에이션)

 

개인적인 궁금증

사실 진입장벽이 가장 궁금하다. 보안 정도를 제외하면 다른 기업들이 충분히 모방할 수 있는 제품일 것 같고, Adobe가 강력한 플랫폼을 기반으로 마케팅을 밀고 나가면 입지가 위험할 수도 있겠다는 생각이 든다.

또한 제공해주는 서비스에 비해 월 사용 요금이 다소 비싸다는 생각이 든다, 내가 직접 사용하지 않는 프로그램이라 그럴까? 매일매일 계약서를 다루는 직군이라면 정말 필요하겠지만, 사실 사내에 그런 직군들이 얼마나 많을지는 잘 모르겠다.