기업 개요
동사는 2006년에 설립된 기업으로, 중소기업을 위한 CRM 플랫폼이다.
제공하는 서비스와 매출 구성
Hubspot CRM은 다른 CRM과 마찬가지로 마케팅, 세일즈, Lead 관리, 컨택 관리, 고객관리 등 세일즈와 마케팅에 필요한 다양한 기능들을 제공한다. 크게는 Marketing Hub, Sales Hub, Service Hub, CMS Hub, Operations Hub이라는 이름으로 제품을 관리하고 있다. 제품별로 기능을 나누면 아래와 같다:
(1) Marketing Hub: 신규 고객 유입을 위한 마케팅 자동화 툴 (이메일, SNS, SEO 등).
(2) Sales Hub: 세일즈를 위한 툴. Email templates and tracking, lead and website visit alerts, scheduling, sales automation, pipeline management, quoting, forecasting.
(3) Service Hub: 고객관리 툴. Conversation bots, help desk, feedback, live chat 등.
(4) CMS Hub: 개인화 컨텐츠 관리를 위한 툴. Create new and edit existing web content, personalizing website for different visitors.
(5) Operations Hub: 고객 데이터 관리 자동화 툴. Programmable automation과 Data sync & curation.
서비스별로 매출 비중은 Marketing Hub이 가장 크고 ARR의 60%를 차지하며, Sales Hub이 25%정도를 차지한다. 나머지 서비스들이 한자리수 수준을 차지하고 있다.
지역별 매출은 미주 약 61% 수준이며, 유럽이 30%, 아시아 지역이 9%대를 차지한다. 미국 외 지역의 고객 수는 전체 고객의 52% 수준이며, 이들의 매출은 전사 매출의 약 46% 정도.
매출 증분은 해외가 절반 이상을 차지하고 있다고 한다.
2021년 연말 기준, 고객의 약 34%가 Solution 파트너들에 의해서 발생하고, 44%의 매출이 그 고객들로부터 발생한다고 한다. 2021~2019년간 전사 매출의 1% 이상 차지하는 고객은 없다.
과금 방식
여러가지 요금제를 가지고 있다. 아래처럼 여러 서비스를 결합한 Bundle 형태가 있기도 하고, 개별 툴 별로 따로따로 결제하는 결제방식도 있다.
주요 고객사 및 고객
2022년 3분기 기준, 120개국 이상에 16만명의 고객을 확보하고 있습니다. 설명을 보니 주로 SMB, 중소기업 중심으로 제품이 판매되고 있으며, 주력 고객층은 임직원 100~999명, 혹은 1~99명 정도의 기업으로 보입니다. 이렇게 보니 우리회사도 중소기업이네...
고객당 평균 매출은 연간 천만원 정도이며, Net Retention도 상대적으로 다른 기업들 대비 높지는 않다.
경쟁사
사업보고서상 경쟁사를 구체적으로 말해주지는 않는다. 다만 이 바닥에서 가장 큰 회사인 세일즈포스가 LTM매출 $30,000정도, 시총이 많이 빠졌음에도 $130B이니 중소기업으로 한정짓지 않고 전체적인 CRM 시장을 놓고 본다면 시장점유율은 한 자릿수로 보이며, 동사가 애널리스트 데이에서 추정한 CRM 시장의 점유율은 약 4% 수준이라고 한다. 경쟁사들은 구체적으로 언급되지는 않지만, 당장 직-간접적인 경쟁사가 나스닥에만 열댓개는 떠오르는 것 같다.
Hubspot과 Salesforce를 비교한다면 Hubspot이 좀더 저가의 서비스이며 CRM만큼의 기능은 필요하지 않되, 더 편리한 걸 원하는 작은 조직에게 적합한 서비스라고 여러 곳에서 언급이 되고 있다.
재무지표 (마진율, SBC 비중, 성장률, 밸류에이션)
생각보다 꽤 정직한 OPM에 만만한 PSR, 적절한 SBC 지출과 성장성을 가지고 있는 것 같다. 다만 읽으면서 Moat가 잘 느껴지는 비즈니스는 아니라는 생각은 들었다.
개인적인 궁금증
해자가 뭐가 있는지 정말 잘 모르겠다. 2007년부터 시작해서 15년간 운영한 기업이면 당연히 경영을 잘 하는 기업이지만, 어느순간 이보다 더 편리하고 간단한, UI 좋은 기업이 신규 서비스를 런칭하면 갑자기 대체당할 수 있는 운명의 소프트웨어가 아닐까 하는 생각이 아직은 든다. 또한, 확장여력이 얼마나 있을지도 궁금하다. 얼마나 많은 중소기업들이 이를 더 필요로 할지....
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